Black Friday en moda y calzado: cuánto rebajar sin perder dinero

Actualizado: octubre de 2026 · Por Ramiro Reinaudi, fundador de Finteem

Para saber cuánto rebajar en Black Friday en moda y calzado, no basta con mirar el margen después del descuento: hay que restar también la comisión de cobro, el envío gratis y el coste de las devoluciones. Con esas cuatro cosas, un 20% de descuento puede dejarte menos de un tercio de lo que ganabas por par y obligarte a vender casi el triple solo para quedarte igual. Por eso no todo el catálogo aguanta la misma rebaja: hay productos que conviene rebajar poco y otros que mejor no tocar.

Quedan cinco semanas para el Black Friday. ¿Ya sabes qué descuento vas a poner?

Si tienes una tienda de moda o calzado, lo más probable es que la respuesta salga de mirar a la competencia. Ellos ponen un 30%, tú no te vas a quedar en un 15%.Es lo más habitual. El problema es que eso no es una decisión de margen. Es una decisión de escaparate.

Y en moda, más que en casi cualquier otro sector, el escaparate engaña. Porque el descuento es solo el primero que se lleva su parte del pedido.

¿Cuánto margen te queda de verdad en Black Friday?

Vamos con un ejemplo. Unas zapatillas que vendes a 60 €. Te cuestan 29 €. Te quedan 31 € por par (todo sin IVA). 

Esa es la cifra que mira la mayoría. Ahora pasa el Black Friday por encima:

Primero, el descuento. Un 20% son 12 €. Te quedan 19 €.

Segundo, el cobro. La pasarela de pago se lleva su comisión, unos 0,90 €. Te quedan 18,10 €.

Tercero, el envío gratis. Esa semana lo pagas tú: 5 €. Te quedan 13,10 €.

Cuarto, las devoluciones. En moda online no es raro que vuelva uno de cada cuatro pedidos, y cada devolución cuesta unos 16 € entre envíos, revisión y producto que a veces ya no se puede vender como nuevo.

Repartido entre todos los pedidos, son 4 € por par. Te quedan 9 €.

De 31 € a 9 €. Y el descuento explica poco más de la mitad.

¿Cuántos pedidos necesitas para que el descuento compense?

Aquí está la pregunta que casi nadie se hace antes de poner el descuento.

Sin promoción, con el envío a cargo del cliente, ese par te deja unos 26 €. Si en una semana normal vendes 100 pares, ganas unos 2.600 €. 

Con el 20% y el envío gratis te deja 9 €. Para ganar esos mismos 2.600 € necesitas unos 285 pedidos.

Casi el triple. Solo para quedarte igual.

¿Tu tienda puede triplicar los pedidos esa semana? ¿Y tu stock, tu almacén y tu atención al cliente?

Si la respuesta es «no lo sé», el descuento no es una apuesta por vender más. Es una apuesta a ciegas.

Por qué las devoluciones deciden tu Black Friday en moda y calzado

En calzado, la talla lo cambia todo. Mucha gente pide dos números y devuelve uno. En ropa pasa lo mismo con el corte y el color. 

Y en Black Friday se suman dos cosas: la compra por impulso y la devolución gratuita. El resultado es que las devoluciones suelen subir justo cuando tu margen por par está más ajustado. 

Hay un detalle que se olvida: muchas pasarelas no te devuelven la comisión cuando reembolsas. Pagas el cobro de una venta que ya no existe.

Por eso el porcentaje de devoluciones no es un dato de logística. Es un dato de margen.

El cobro también come margen: tarjeta, pago aplazado y caja

El pago aplazado vende más en moda, sobre todo en tickets altos. Pero su comisión suele ser bastante más alta que la de la tarjeta. Si en Black Friday lo usa la mitad de tus clientes, tu coste de cobro cambia aunque no hayas tocado nada.

Y luego está la caja. El stock lo compraste en octubre. Cobras en noviembre. Devuelves en diciembre. Y a finales de enero toca liquidar el IVA del cuarto trimestre, calculado sobre las ventas, no sobre lo que te quedó.

El dinero que entra en noviembre no es todo tuyo todavía. Las ventas del Black Friday se ven en el banco antes que en la cuenta de resultados, y las devoluciones, al revés.

¿Qué productos rebajar en Black Friday y cuáles no?

No todo el catálogo merece descuento. El descuento no se reparte. Se elige.

Aguanta mejor la rebaja el producto con margen alto y pocas devoluciones. Sufre más el que ya tiene margen justo, se devuelve mucho por talla o es caro de enviar.

Con un catálogo de calzado de ejemplo se ve claro. Unas zapatillas urbanas aguantan un 11% y con ese descuento ganas más que sin promoción. Unas botas de cuero, solo hasta un 19%: por encima, pierdes. Y unas zapatillas de lona, mejor no tocarlas.

Tres productos de la misma tienda, tres respuestas distintas. ¿Estás poniendo el mismo descuento a todo tu catálogo?

Hay una excepción razonable: el stock que no rota. Si unas botas llevan meses en el almacén, rebajarlas puede tener sentido aunque el margen sea bajo, porque liberas caja. Pero eso es una decisión de caja, no de margen, y conviene tomarla sabiendo que lo es. 

Para hacer este cálculo con tus productos Hemos preparado una herramienta gratuita de margen de promo. Eliges qué vendes, pones tus productos y el descuento que pensabas hacer, y te dice qué rebajar, cuánto y cuántos pedidos necesitas para que compense. Son dos minutos. Usa nuestra herramienta gratuita de margen de promo.

Antes de anunciar el descuento: el precio anterior

Un apunte rápido que evita sustos. En España, cuando anuncias una rebaja, el precio anterior que muestras tiene que ser el más bajo que aplicaste en los 30 días previos. Lo fija el artículo 20 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista.

Subir precios a principios de noviembre para bajarlos después no funciona. Y Consumo ya ha abierto expedientes por rebajas de Black Friday que no cumplían esto.

Entonces, ¿cuánto rebajar en Black Friday?

Primero, calcula lo que te deja cada producto después del descuento, el cobro, el envío y las devoluciones. No solo después del descuento.

Segundo, mira cuántos pedidos necesitas para quedarte igual que en una semana normal, y si de verdad puedes asumirlos.

Tercero, elige qué productos rebajar, cuánto y cuáles dejar fuera. Y antes de cerrar, mira la caja de diciembre y enero, no solo las ventas de noviembre.

El Black Friday no sirve para vender más. Sirve para ganar más. Y eso se decide antes de poner el primer descuento.

Si quieres llegar al Black Friday sabiendo cuánto te deja cada descuento, en Finteem podemos ayudarte. Puedes empezar gratis con margen de promo, y si prefieres que lo montemos con tus datos reales de Shopify o WooCommerce, también se puede.

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Preguntas frecuentes

¿Cuánto descuento hacer en Black Friday si vendo ropa o calzado?

Depende del margen de cada producto después de restar el cobro, el envío y las devoluciones. Los productos con margen alto y pocas devoluciones aguantan más rebaja. Los de margen justo o muchas devoluciones por talla, menos o ninguna.

¿Cómo afectan las devoluciones al margen de Black Friday?

Cada devolución cuesta envíos, revisión y a veces producto que ya no se vende como nuevo. Repartido entre todos los pedidos, puede llevarse tanto margen como el propio descuento, y en Black Friday suelen subir.

¿Cuántos pedidos necesito para que el Black Friday compense?

Los que hagan falta para igualar lo que ganas en una semana normal con el margen rebajado. En el ejemplo del artículo, un 20% con envío gratis obliga a vender casi el triple solo para quedarse igual.

¿Hay que rebajar todo el catálogo?

No. El descuento conviene concentrarlo en los productos que lo aguantan, y dejar fuera los de margen justo. La excepción es el stock que no rota, donde rebajar libera caja.

¿Qué precio anterior hay que mostrar en una rebaja?

En España, el precio más bajo aplicado al mismo producto en los 30 días anteriores a la rebaja, según el artículo 20 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista.

Sobre el autor. Ramiro Reinaudi es el fundador de Finteem, Finance Business Partner para startups y emprendedores. Antes trabajó en grandes consultoras y en el ecosistema startup. linkedin.com/in/ramiroreinaudi