Se acerca fin de año. ¿Cómo vas a proyectar las ventas de tu ecommerce?

Lo primero que hace la mayoría de founders es coger el cierre del año anterior y sumarle un porcentaje. Cierre de 2025 más un 20%, y ya tienes tu proyección de 2026.

 

El problema es que eso no es un modelo. Es un número al que después intentas encontrarle una explicación.

 

La proyeccion de ventas en un ecommerce sirve para entender qué tiene que pasar en tu negocio para que los números funcionen. Y para eso, hay que separar dos cosas que la mayoría mezcla en la misma fórmula.

 

Tu ecommerce tiene dos motores, y no arrancan del mismo sitio

Un ecommerce no crece de una sola manera. Tiene dos fuentes de ingresos completamente distintas, con lógicas distintas y palancas distintas. Meterlas en la misma fórmula es el error más habitual, y el que más distorsiona las proyecciones.

 

El primer motor es el cliente nuevo. Arranca en el tráfico. Sesiones por tasa de conversión por ticket medio del primer pedido. Y al lado de eso, el CAC: cuánto te cuesta captar a ese cliente nuevo. Si calculas el CAC dividiendo la inversión en captación entre todos los pedidos, incluyendo los recurrentes, te saldrá un número mucho más bajo de lo real. Y terminarás creyendo que captar cuesta la mitad de lo que realmente cuesta.

 

El segundo motor es el cliente recurrente. Arranca en la base. Base de clientes activos multiplicada por tasa de recompra, por frecuencia anual y por ticket del recurrente, que casi siempre es más alto que el del primer pedido. Y esto funciona por cohorte, no en una bolsa única. Si la cohorte de 2026 recompra peor que la de 2025, el crecimiento de 2027 depende de captar más tráfico, no de vender mejor. Con la bolsa única eso no se ve.

 

¿Estás midiendo los dos motores por separado, o los tienes mezclados en una sola línea de ingresos?

Lo que un P&L anual no te muestra

Cuando separas los dos motores aparecen dos cosas que el P&L estándar no refleja, y que cambian por completo cómo se financia el crecimiento.

 

La primera es el payback del CAC. El primer pedido de un cliente nuevo casi siempre deja margen de contribución cercano a cero. El negocio se gana en la segunda compra. Si tu payback es de tres meses, estás pagando la captación hoy y recuperándola en el tercero. Eso no es un problema, pero hay que saberlo y tenerlo en la proyección.

 

La segunda es la tensión de caja en los meses de compra fuerte. Cobras el pedido al instante, pero el stock lo pagas por adelantado y se queda 120 días en almacén. El resultado de 2027 puede salir bien en papel y la caja tensionarse justo en los meses previos a los de más venta. Si no lo ves antes, llegas al pico de demanda sin liquidez para aprovecharlo.

 

Las dos dicen lo mismo: el crecimiento se financia con caja propia antes de aparecer en resultados.

Entonces: ¿Cómo construir una proyección que sirva para decidir?

Una proyección útil tiene tres ingredientes. 

 

Primero, los dos motores separados: tráfico y conversión para el cliente nuevo, cohortes y retención para el recurrente.

 

Segundo, el margen de contribución después de CAC, no el margen bruto. Venta neta menos coste de producto, menos logística, menos fee de pasarela de pago, menos CAC. El margen bruto te dice si el producto es rentable. Este te dice si el crecimiento lo es. 

 

Tercero, el cashflow mensual, no anual. Los problemas de liquidez no aparecen en el cierre del año, aparecen en meses concretos.

 

Con esos tres elementos tienes un modelo que no sirve para acertar, pero sí para anticiparte en la proyeccion de ventas en un ecommerce. 

 

Para saber cuándo vas a necesitar liquidez, qué palancas tienes para mejorar el margen y si el ritmo de captación que llevas es sostenible o te está comiendo la caja.

 

Si quieres revisar cómo está construida la proyeccion de ventas en un ecommerce y si la de tu negocio refleja lo que realmente está pasando, en Finteem podemos ayudarte. 

 

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