Actualizado: noviembre de 2026 · Por Ramiro Reinaudi, fundador de Finteem
| Cuántos meses aguanta el flujo de caja de una agencia de marketing si pierde a su mayor cliente depende de tres cosas: cuánto pesa ese cliente en la facturación, cuánto tardas en cobrar y cuánta caja tienes. En una agencia de 8 personas que factura 35.000 € al mes, con un cliente del 40 % y 30.000 € en el banco, el golpe llega dos meses después del aviso y la caja dura algo más de cuatro meses. Puede ser menos de lo que se tarda en cerrar y cobrar un cliente nuevo. |
Diciembre. Llega un mail de tu mayor cliente: «En enero pausamos la cuenta. Ya os diremos algo en primavera».
Lo lees dos veces. Contestas que sin problema, que aquí estáis para cuando quieran.
Y luego te haces la pregunta que de verdad importa: ¿cuántos meses aguanta tu agencia?
La mayoría de agencias responde mirando el banco. «Tenemos 30.000 €, vamos bien.»
Es lo más habitual. El problema es que el saldo del banco no te dice cuánto aguantas. Te dice cuánto tienes hoy.
Para saber que impacto tiene esto en el flujo de caja de una agencia de marketing, hacen falta tres datos: cuánto pesa ese cliente, cuánto tardas en cobrar y cuánto te cuesta cada mes abrir la persiana.
¿Cuánto depende tu agencia de un solo cliente?
Vamos con un ejemplo. Una agencia de 8 personas que factura 35.000 € al mes. Sus costes fijos, entre equipo, oficina y herramientas, son 28.000 €. Tiene 30.000 € en caja.
Lo que sobra cada mes se va en impuestos y en lo que cobran los socios, así que la caja se mantiene estable. Una agencia sana, en principio.
Su cliente más grande paga 14.000 € al mes. El 40 % de la facturación.
Es el que más horas se lleva, el que tiene el equipo más estable y el que mejor paga. Por eso nadie lo ve como un riesgo.
Pero haz la cuenta sin él: entran 21.000 € y salen 28.000 €. Cada mes pierdes 7.000 €.
Con un cliente del 40 %, tu agencia no tiene un cliente grande. Tiene un socio que puede irse con un mail.
Una referencia habitual en el sector es que ningún cliente pase del 20 o el 25 % de la facturación. ¿Sabes cuánto pesa tu mayor cliente ahora mismo?
Pagas a 30, cobras a 60: el desfase que nadie mira
En una agencia casi todo se paga cada mes: nóminas, Seguridad Social, alquiler, herramientas. Y casi todo se cobra a 60 días, cuando no más.
En España, el plazo medio de pago a las pymes fue de 80,5 días en 2025, según CEPYME. Un 34 % por encima de los 60 días que marca la ley.
En el ejemplo, cobrando a 60 días, la agencia tiene siempre unos 70.000 € en facturas pendientes. Dos meses de facturación.
Tienes más dinero en las cuentas de tus clientes que en la tuya.
Y aquí viene lo curioso. Cuando el cliente grande se va, ese desfase juega a tu favor durante un tiempo. En enero y febrero todavía cobras lo que trabajaste en noviembre y diciembre. La caja ni se mueve.
El problema es que eso da una falsa calma. El golpe no llega con el mail. Llega dos meses después, en marzo, cuando el mail ya está olvidado.
Y el desfase funciona igual en la otra dirección. Si cierras un cliente nuevo para sustituirlo, empiezas a trabajarle hoy y lo cobras dentro de dos meses. Esos dos meses los financias tú.
¿Cuántos meses aguantas sin tu mayor cliente?
Ahora, la cuenta completa.
Enero y febrero: cobras lo pendiente del cliente grande. La caja se queda en 30.000 €.
Desde marzo: entran 21.000 € y salen 28.000 €. Pierdes 7.000 € al mes. Y eso si los socios dejan de cobrar lo suyo.
30.000 € entre 7.000 € al mes son algo más de cuatro meses. La caja se acaba a mediados de julio.
Cuatro meses parece mucho. Pero cuenta lo que tiene que pasar en ese tiempo: encontrar un cliente, cerrarlo, empezar a trabajar y esperar 60 días para cobrar.
Si tardas tres meses en cerrarlo, empiezas en junio y cobras en agosto. La caja se acabó en julio.
Y eso si el resto de clientes paga a tiempo. Con el plazo medio de España, alguno se retrasará.
Cuatro meses no son un colchón. Son una cuenta atrás.
Entonces, ¿cómo proteger el flujo de caja de una agencia de marketing cuando pierde a su mayor cliente?
Primero, mide cuánto pesa cada cliente, todos los meses. Si uno pasa del 25 %, todavía no es un problema, pero ya es un riesgo. Y la forma de bajarlo no es perder al grande, es crecer con los demás.
Segundo, acorta los cobros. Facturar el fee mensual por adelantado, pedir un anticipo al arrancar un proyecto o pactar 30 días en vez de 60 cambia tu caja sin vender un euro más.
Tercero, mide el colchón en meses, no en euros. Divide tu caja entre lo que perderías cada mes sin tu mayor cliente. Si sale menos de lo que tardas en cerrar y cobrar un cliente nuevo, el colchón no te cubre. Y el momento de construirlo es ahora, no cuando llegue el mail.
No puedes evitar que un cliente se vaya. Sí puedes decidir cuántos meses tienes cuando se vaya.
Si quieres saber cuántos meses aguanta tu agencia y cómo alargarlos, en Finteem podemos ayudarte. ¿Quieres saber cómo trabajamos? Agenda una llamada gratuita.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto puede pesar un cliente en la facturación de una agencia?
Una referencia habitual es que ningún cliente supere el 20 o el 25 % de la facturación. Por encima, perderlo obliga a recortar o a tirar de caja. No se trata de rechazar clientes grandes, sino de crecer con otros para que su peso baje.
¿Cómo calcular cuántos meses aguanta mi agencia sin un cliente?
Resta a tu facturación mensual lo que paga ese cliente, compárala con tus costes fijos y divide tu caja entre la diferencia. Si cobras a 60 días, el golpe llega dos meses después de que el cliente se vaya.
¿Cuál es el plazo medio de pago a las pymes en España?
Según CEPYME, fue de 80,5 días en 2025, un 34 % por encima del máximo legal de 60 días entre empresas.
¿Cuál es el plazo máximo legal para pagar una factura entre empresas?
60 días naturales, según la Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad, en la redacción de la Ley 15/2010.
¿Qué hacer si mi agencia depende demasiado de un cliente?
Medir cada mes cuánto pesa cada cliente, acortar los plazos de cobro y construir un colchón de caja que cubra el tiempo que se tarda en cerrar y cobrar un cliente nuevo.
| Sobre el autor. Ramiro Reinaudi es el fundador de Finteem, Finance Business Partner para startups y emprendedores. Antes trabajó en grandes consultoras y en el ecosistema startup. linkedin.com/in/ramiroreinaudi |
